月薪10万+，新势力销售这么赚钱吗？
网传图
近日，一位汽车博主爆料蔚来汽车一线销售人员月薪已突破10万元，不少地区的BBA销售争相入职蔚来。而曝光的另一张朋友圈截图显示，蔚来销售顾问月收入已达到了17万-41万，甚至“把奔驰体系的销售冠军全部带走了”。
网传图
【资料图】
爆料一出，瞬间引发热议，不少网友直呼“现在转行去卖车还来得及吗”？
招揽人才，新势力普遍薪资高
10万+的月收入，的确是令普通人望尘莫及的水平。蔚来销售顾问薪资真的这么高吗？
原宝马4S店销售经理、销售顾问培训讲师郑宇江向《中国汽车报》记者展示了他与一位7月刚跳槽到蔚来的同行之间的聊天记录。同行告诉郑宇江，一个月如果销售6辆车，工资可以拿到2万元左右。不过是因为这两个月在冲销量，“给得狠”，之前没这么高。
郑宇江与刚跳槽到蔚来的同行的聊天记录
汽车流通市场资深人士刘波对如此高收入表示怀疑，自告奋勇询问了在蔚来工作的同学，随后告诉《中国汽车报》记者，“应该是真的，据说特别累，压力很大，不能光看贼吃肉，不见贼挨打”。
综合多位采访对象的信息来看，高收入者有之，但并非普遍现象。郑宇江介绍，“特斯拉、蔚来、理想的福利待遇都不错，其他新势力品牌一般”。总体而言，新势力品牌的薪资会高于传统品牌，因为薪资构成不同。新势力更关注用户体验，因而销售顾问的提成集中在前端体验、试驾和订单；而传统4S店更看重销货，提成主要集中在交车和装潢、按揭等边际业务上。
上汽名爵湖北鑫永大4S店总经理魏爽也告诉《中国汽车报》记者，仅从底薪来看，特斯拉的销售顾问底薪在7000元左右，其他新势力品牌在4000-5000的比较多。而相比之下，传统品牌4S店销售顾问的底薪一般不超过2000元。
魏爽进一步介绍，新势力品牌普遍采取高底薪的方式，并且坚定不移地执行末位淘汰制，如果2-3个月达不到业绩考核要求，就果断辞退，因为他们的高佣金可以吸引到很多人。
传统4S店就做不到这种方式，根源在于销售模式的不同。新势力门店多采取直营模式，销售、交付和售后三个模块是分开的，组织架构更加扁平，店内负责人叫“店长”，只负责销售模块，底薪可以稍高于销售顾问。而传统4S店采用“叠加模式”，即低底薪、高佣金，店内负责人叫“总经理”，销售、交付和售后三个模块都要负责。“如果销售顾问薪资那么高，总经理的薪资又该怎么定呢？如果总经理薪资和销售顾问差不多，会造成管理层人才的流失。”魏爽说。
4S店普遍亏损，有心无力
高薪必然吸引更多优秀人才，郑宇江告诉《中国汽车报》记者，很多传统4S店包括BBA品牌的销售顾问，都跳槽去了造车新势力，这恐怕会引起销售人才都聚集到新势力，而传统品牌人才匮乏的“淄博效应”。
中国汽车流通协会新能源汽车分会秘书长章弘指出，新势力车企采用的直营模式与传统车企的4S店模式截然不同。新势力车企直营店的价格体系是透明的，销售人员无需“套路”消费者，精力主要集中在提供好服务。
而如何提供好服务呢？新势力车企的产品往往与智能网联、自动驾驶等前沿领先科技紧密相连，客户又都大多是90后、00后，具备一定的科技专业知识。因此，新势力车企直营店的销售人员必须具备不间断的学习能力，善于解读数据、为消费者画像，跟得上科技和潮流的进化速度，才能更好地向年轻一代宣讲好产品。
“新势力车企作为后起之秀，从社会上挖掘这样高素质的人才，必须以比现有汽车销售行业更高的价码，才有可能吸引和招募到优秀人才。” 章弘说。
北方工业大学汽车产业创新研究中心主任纪雪洪也认为，以蔚来、理想为代表的新势力豪华品牌，其销售顾问从形象、言谈举止等各方面体现的综合素质都比较高，其收入水平也偏高是正常的。新势力车企的研发、管理等岗位，薪资也比传统车企相对高一些。
纪雪洪进一步介绍，销售人才流向新势力的更深层次原因，是传统4S店经营的每况愈下。根据纪雪洪最近的调研结果，国内4S店过去三年连续盈利的比例仅为25%，也就是说很多4S店是亏钱的，其销售顾问的收入也是呈下滑态势。
“而一线销售人员的市场嗅觉是最敏感的，他们对消费者的需求有更清晰的了解，对车企之间竞争力的变化也有更深刻的洞察。所以销售顾问的流动很正常，不仅是因为薪资的高低，也从侧面反映出他们对汽车品牌发展潜力的判断。” 纪雪洪说。
销售激励，不应该只看销量
在汽车行业整体销售面临压力的当下，造车新势力逆势给出销售顾问高薪资，合理吗？能长久吗？
纪雪洪认为，首先，新势力品牌的高薪是在特定阶段内的现象。当下，造车新势力的主要任务是冲销量、谋生存，特别是有些新势力在销量遭遇瓶颈时，对销售人员给出力度较大的激励政策，是市场竞争下的正常现象。其次，新势力销售顾问的薪资也是变化的，不会长期保持比行业薪资高太多的水平，因为新势力企业多数尚未实现盈利，也需要控制包括人力成本在内的总体成本。
与此同时，中低端品牌汽车看重性价比，而豪华品牌汽车就相当于奢侈品，目标用户更愿意为服务和体验买单，因此也更容易产生高收入。网曝的高收入只是少数金字塔尖销售人才的收入，这些人才具有非凡的销售才华，即使在传统4S店如BBA也有这样高收入的人才存在。要想留住这样高水平的人才，给予高奖励是情理之中的。
“不能说收入高就不合理，我认为销售达到一定量级，还应该进一步给予奖励，才能更好激发这类人才的潜能。”在纪雪洪看来，汽车销售能力的考核应该不仅局限于销量，也应对销售顾问在提升品牌口碑、提升客户满意度、挖掘销售线索、妥善处理客户投诉、积极给予客户反馈等方面给予奖励侧重，因为这维护了良好的客户关系，“在这方面，新势力直营店模式相对传统4S店会更有长远考量。”
事实上，传统品牌4S店也曾效仿新势力的高薪方案，但因销售模式和管理体制的不同，实际实行过程中遇到了各种各样的问题，最后都无疾而终了。魏爽直言，这是传统经销模式和固定思维方式共同决定的，模式不变，一切都是空谈。
正如章弘所言，一款车型的成本计算涉及研发、制造、品保和销售等诸多环节，在整体成本和利润核算的基础上，才能科学合理地设计销售奖励和薪酬标准。对于汽车行业内的任何企业而言，虚高的薪酬体系只会是昙花一现，撑不了太久。
（应采访对象要求，郑宇江为化名）
文：郝文丽 编辑：薛亚培 版式：赵方婷
标签：
